Dans un marché de plus en plus concurrentiel, les marques s’appuient sur les animations commerciales qui mettent leurs produits et/ou services en exergue au cours des ventes directes. L’équipe qui conduit l’animation commerciale, représente la marque. Elle s’exprime de sorte à convaincre les clients potentiels d’acheter le(s) produit(s) ou service(s). Bien qu’il n’y ait pas de recette magique, nous partageons avec vous quelques conseils pour réussir une animation commerciale.
Table des matières
Connaissez votre produit
Si vous connaissez et comprenez votre produit, vous pourrez aisément parler avec confiance et autorité sur le sujet. Ce qui vous rendra naturellement plus attrayant à écouter.
Avec des connaissances, vous êtes capable de générer de la curiosité pour le produit et de créer une raison impérieuse pour que le client vous écoute. Vous avez alors la possibilité de convaincre le client que la solution que vous avez est faite pour lui.
Soyez aimable et positif
Vous devez adapter votre style au client avec qui vous parlez. Cette compétence peut prendre du temps pour se développer, mais les meilleurs vendeurs peuvent ajuster leur argumentaire en fonction de ce qui résonnera le mieux avec le client.
Pour ce faire, vous devez vous engager avec le client pour comprendre ce qu’il pense d’un produit spécifique. Quels sont les frustrations du client ? Comment pouvez-vous aider à rendre sa vie plus facile, meilleure, plus sûre ou plus amusante? Faites preuve d’empathie et trouvez une connexion commune.
Être soi-même et être honnête avec le client est le moyen le plus rapide d’établir la confiance et les relations. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour élaborer une approche personnelle, en adaptant votre langage corporel et le niveau de familiarité auquel le client répondra le mieux.
Investissez dans vos employés pour réussir votre animation commerciale
Bien qu’il soit toujours important de maintenir la satisfaction de la clientèle, la première étape pour renforcer la fidélité de la clientèle est de traiter vos employés comme s’ils étaient de précieux clients. Les employés sont le visage de votre marque. S’ils aiment vraiment travailler pour votre entreprise, ils seront davantage amenés à encourager les clients à faire preuve de fidélité à la marque.
Les clients continueront non seulement à acheter vos produits, mais ils auront également une préférence pour certains magasins. Les campagnes marketing en magasin sont probablement plus utiles pour les employés que pour les clients. Tenir vos employés informés des ventes contribuera à terme au succès global de la marque.
Optez pour une animation commerciale interactive
Les campagnes interactives engageront les clients. Elles créent une atmosphère amusante, légère et agréable qui attirera la clientèle. Vous pouvez utiliser des présentoirs modulaires pour booster votre campagne promotionnelle à travers des jeux interactifs faciles et divertissants et des panneaux imprimés colorés.
Vous pouvez aussi distribuer de petits cadeaux incitatifs à chaque achat d’un montant minimum. Tous ces efforts feront une grande différence en améliorant les résultats de vos campagnes de marketing en magasin.
Apprenez à connaître votre cible
Afin de parfaire votre animation commerciale, il essentiel que vous connaissiez ceux à qui vous vous adressez. Afin de simuler les ventes, de fidéliser la clientèle et d’animer le réseau de distribution, vous devrez récompenser les participants à la campagne en tenant compte d’un certain nombre de critères.
Pour décider de la nature de ces récompenses, vous devrez donc connaître les attentes et les motivations de ces personnes. Sans cela, vous ferez de nombreux déçus et vos efforts auront été vains.
Choisissez la bonne période
Choisir la bonne période est indispensable pour la réussite de toute animation commerciale. La période des fêtes de fin d’année est, par exemple, très propice pour la mise en place d’une animation commerciale. A cette période, les consommateurs recherchent des cadeaux originaux qu’ils pourront offrir à leurs proches. Cela les prédispose donc à participer à des événements promotionnels comme les animations commerciales.
Une autre période également propice est le nouvel an chinois. A cette occasion, près d’un milliard de personnes recherchent simultanément la bonne affaire.
Choisissez un espace approprié
Pour espérer le maximum de retombées, il est essentiel que l’animation commerciale se déroule sur un site adéquat. Organiser une animation commerciale dans le centre-ville vous permettra de toucher un plus grand nombre de personnes.
Utiliser votre magasin est également une bonne idée, car elle permet aux cibles de connaître votre espace de vente. Le magasin offre également un meilleur confort.
Il est également possible d’organiser une animation commerciale dans des lieux comme un restaurant ou un centre commercial. Dans tous les cas, vous devrez aller chercher les clients là où ils sont afin de leur faire découvrir vos produits sous un angle très attractif.
Définissez un rythme
Toute animation commerciale doit avoir un rythme soutenu. De façon étymologique, animer, c’est donner vie à une chose inanimée, c’est lui fournir une âme. L’interactivité et l’action sont la clé pour que les commerciaux adhèrent à votre programme d’animation.
Votre plan d’animation doit comporter un ensemble de paliers qui permettront à vos commerciaux de rester motivés sur le long terme. Ces paliers vous aideront à mesurer plus efficacement la progression de vos commerciaux.
Fixez des objectifs mesurables
On ne peut nier l’importance de fixer des objectifs, mais il y a aussi le pouvoir qu’il y a à les écrire. Une étude a montré que lorsque les gens notent leurs objectifs, ils réussissent 33% plus à les atteindre. Mais vous devez être plus précis que «augmenter les ventes» lors de la conception d’une campagne de promotion des ventes.
Demandez-vous quel devrait être l’objectif le plus important de votre animation commerciale. Espérez-vous attirer de nouveaux clients ou voulez-vous vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle? Souhaitez-vous que vos clients achètent plus fréquemment, ou souhaitez-vous qu’ils augmentent le montant moyen qu’ils dépensent pour un achat?
Déterminez exactement ce que vous voulez accomplir, puis ajoutez un chiffre spécifique, ambitieux mais réalisable. Cela vous permettra d’identifier les aspects de la campagne que vous avez besoin de changer ou de développer davantage.
Limitez la disponibilité
Les psychologues du comportement ont découvert que les êtres humains ont tendance à attribuer une plus grande valeur aux choses qu’ils perçoivent comme étant rares.
Dans une étude classique réalisée en 1975, les chercheurs ont demandé aux participants d’attribuer une valeur perçue à des cookies identiques situés dans deux pots identiques. La seule différence entre les deux pots était que l’un contenait 10 biscuits, tandis que l’autre n’en avait que deux.
L’étude a découvert que bien qu’il n’y ait pas de différence apparente entre les cookies ou les pots, les participants ont attribué une plus grande valeur au pot avec deux cookies. Vous pouvez profiter de ces déclencheurs psychologiques en proposant des offres à durée limitée.
Promouvez largement mais sagement
Votre animation commerciale est un effort pour attirer l’attention des clients sur le produit ou le service vendu par votre organisation. La visibilité est la clé. Assurez-vous simplement de prendre en compte le coût marketing de votre offre promotionnelle. Sinon, vous pourriez finir par dépenser plus d’argent en publicité que vous n’en gagnerez en augmentant les ventes.
Pour cette raison, il peut être plus avantageux de se concentrer sur des stratégies promotionnelles qui ont démontré un retour sur investissement (ROI). Par exemple, le marketing par e-mail a un retour sur investissement moyen très élevé (38 euros pour chaque euro dépensé).
Offrir une valeur réelle
En fin de compte, le client ne s’intéresse qu’à une seule chose de votre organisation : la valeur. Si votre promotion des ventes ne leur offre pas de valeur réelle, alors vos efforts seront vains.
Demandez-vous quel type d’offre vos clients potentiels trouveront le plus intéressant, puis déterminez si vous pouvez vous le permettre. Si vous le pouvez, vous avez peut-être trouvé la promotion parfaite. Si vous ne le pouvez pas, recherchez un compromis qui plaira à votre public cible, tout en restant rentable pour votre organisation.
Passez en revue vos résultats
Avant de commencer à réfléchir à votre prochaine grande animation commerciale, prenez le temps de mesurer vos résultats. Planifiez un post-mortem sur votre campagne pour voir comment les ventes se comportent par rapport à vos objectifs. Assurez-vous de les examiner à un moment qui convient le mieux à votre cycle de vente.
Au fur et à mesure que les attentes des clients à l’égard des entreprises augmentent, ainsi que leur volonté d’emporter leur portefeuille ailleurs, assurez-vous que l’expérience client est au cœur de chaque promotion que vous concevez. Regardez au-delà des limites traditionnelles du marketing et brisez les cloisonnements organisationnels pour assurer un parcours client fluide. Veiller à ce que vos promotions aient une composante personnalisée est toujours une stratégie intelligente.
Priorisez la sincérité sur les ventes
Au fur et à mesure que vous élaborez votre plan pour atteindre vos objectifs, vous devrez réfléchir à la façon dont vous vous présentez aux clients. Même si votre objectif est d’obtenir X nouveaux clients, vous ne devriez pas vous intéresser uniquement à cet objectif.
Personne n’aime l’approche des « vendeurs de voitures d’occasion » ! Au lieu de cela, trouvez un moyen d’être sincère, naturel et aimable tout en vous concentrant sur vos objectifs. Les choses que les gens apprécient le plus sont les choses authentiques. Si vous affichez cette qualité, les ventes suivront !