Faire une bonne prospection téléphonique est une étape essentielle pour les entreprises qui souhaitent obtenir des résultats positifs, booster leurs ventes et conclure de nouvelles affaires. Toutefois, pour que la stratégie se transforme efficacement en bons résultats pour l’entreprise, il est essentiel que l’équipe responsable des prospects suive quelques bonnes pratiques. Découvrez les clés pour faciliter votre prospection par téléphone.
Table des matières
Prospection téléphonique : faites une recherche préliminaire
La première étape pour réussir dans la prospection par téléphone est de faire une recherche préalable sur la personne ou l’entreprise que vous appelez. Si vous voulez prospecter des particuliers, vous devrez connaître le nom du consommateur et sa relation avec votre entreprise.
Si le client est une personne morale, renseignez-vous au préalable sur la personne avec qui vous parlerez dans l’entreprise. Il est important de vous assurer que votre contact a vraiment le pouvoir de conclure un accord.
En effet, le cycle de vente B2B est complexe. Il implique que plusieurs décideurs interviennent avant que la vente soit vraiment conclue. Il est également nécessaire de connaître le domaine d’activité de l’entreprise et les dernières nouvelles concernant ses opérations. Même des informations qui ne semblent pas pertinentes peuvent aider à conclure une vente.
Ayez le sens de l’écoute
L’une des erreurs commises par les vendeurs, même les plus expérimentés, est de ne pas savoir écouter. Les professionnels sont tellement concentrés sur leur argumentaire de vente qu’ils oublient d’écouter ce que le client a à dire sur ses désirs et ses besoins.
Pour que vos commerciaux ne commettent pas cette erreur lors d’une téléprospection, il est important de demander aux professionnels d’écouter d’abord ce que le client a à dire. Comprenez ce dont il a besoin et ce que votre entreprise peut faire pour répondre à ces besoins.
Faites preuve d’empathie envers le client
L’une des caractéristiques qui différencie un bon téléprospecteur des professionnels moyens est l’empathie avec le client. Le prospecteur doit se mettre à la place de ceux qui sont à l’autre bout de la ligne. Oubliez la maxime qui dit que vous devez traiter l’autre comme vous aimeriez être traité.
Pour réussir dans les ventes, vous devez traiter l’autre personne comme il aimerait être traité. Au lieu d’utiliser des argumentaires de vente plâtrés, adaptez-les au profil client. La personnalisation est l’élément vital de toute prospection téléphonique.
Entraînez-vous à la prospection téléphonique
Il est temps que les télévendeurs se rendent compte que sans pratique ni répétition, il ne sera pas possible de s’améliorer ou de se préparer de la bonne manière. Les meilleurs sportifs du monde ont des entraîneurs et s’entraînent tous les jours.
Pourquoi les vendeurs devraient-ils être différents ? Avant votre premier appel téléphonique, travaillez avec un formateur et passez en revue toutes les questions que vous souhaitez poser.
Tester les réponses que vous êtes susceptible de donner face à des objections. Discutez des résultats souhaités et des informations que vous espérez collecter. Considérez-le comme un échauffement pour le jour J.
Enregistrez vos appels
Enregistrer vos appels est très important. Pour un appel qui peut durer plus de trente minutes, aucun humain ne peut se souvenir de chaque détail, de la tonalité et des zones de conflit. De plus, le gribouillage de notes illisibles peut parfois créer plus de confusion que prévu lors de leur révision quelques jours plus tard.
L’enregistrement de vos appels offre l’opportunité parfaite de capturer et de revisiter chaque mot, chaque point et chaque émotion, sans parler de la possibilité de les répéter plus tard pour nous aider à nous améliorer en tant que vendeurs.
Apprivoisez la peur du rejet
La vente est avant tout un processus, pas un événement opportun. Le but de ce processus est d’«éduquer» les clients réels et potentiels, de les informer de la valeur qu’un produit ou service ajoute à la rentabilité de leur entreprise. En d’autres termes, lorsque le client connaît et ressent un produit ou un service exactement comme le vendeur, il souhaite l’acheter.
En comprenant les ventes comme un processus et non comme un événement, on suppose plus facilement que les «non» des clients d’aujourd’hui peuvent être le «oui» de l’avenir. Un rejet ne devrait jamais être considéré comme un refus, mais plutôt comme des informations supplémentaires sur un client potentiel particulier qui permettent au vendeur de reporter cette vente, puis de rediriger son processus éducatif vers ces clients potentiels.
Prospection téléphonique : restez concentré
La prospection téléphonique est une activité très exigeante qui requiert toute votre attention. Si vous voulez avoir des résultats, concentrez-vous sur ce que vous faites et annulez tout ce qui n’a rien à voir avec votre activité.
Être multitâche et produire avec qualité en même temps n’est pas à la portée des êtres humains, ne vous y trompez pas. Si possible, essayez de vous isoler dans une pièce sans bruit de fond. Faites taire votre téléphone portable en particulier, ne répondez pas à WhatsApp, fermez l’e-mail, les réseaux sociaux et mettez l’accent sur ce que vous faites.
Utilisez des écouteurs avec un microphone
Avoir un téléphone dans la main limite vos mouvements et vos gestes. Les gestes augmentent votre expressivité et vous feront mieux communiquer et sympathiser avec la personne de l’autre côté du téléphone.
Le ton, l’intensité et même le timbre changent lorsque vous pouvez faire un geste et l’inconscient de l’autre partie vous percevra comme plus naturel et plus authentique. Une prospection téléphonique conduite dans la rue avec des bruits n’est pas une bonne idée.
Suivez une structure conversationnelle naturelle pendant votre prospection téléphonique
L’utilisation d’un script pour toute la conversation est assez pathétique et plus typique des robots que des êtres humains. Vous aurez besoin d’avoir un petit script pour les premières phrases, mais rappelez-vous qu’il s’agit de maintenir une conversation entre humains.
Vous devez avoir un ton naturel et parler en suivant une structure définie qui vous permet de contrôler la conversation et d’atteindre vos objectifs pour chaque appel que vous effectuez.
Utilisez un CRM
Importez votre base de données dans un bon système CRM. Le CRM peut être bon marché ou il peut s’agir d’une solution d’entreprise. Quoi qu’il en soit, vous avez besoin que la base de données des personnes ou des entreprises à contacter soit importée dans votre système CRM. Vos vendeurs pourront ainsi afficher un contact sur l’écran, passer l’appel, taper quelques notes rapides, puis passer au contact suivant. Une prospection téléphonique réussie dépend parfois d’une répétition rapide.
Mettez les défis de la clientèle au centre de la conversation
Vous avez finalement eu un client au bout de la ligne. Vous vous êtes présenté efficacement et vous vous êtes lancés. À ce stade de l’appel, il est temps de mener la conversation en parlant d’un défi commun auquel la clientèle fait face.
Rappelez-vous toujours que vos prospects ne se soucient pas de ce que vous vendez. Ils se soucient seulement de résoudre leurs frustrations les plus profondes. Utilisez vos appels de prospection comme une opportunité de plonger directement dans leurs défis.
Prospection téléphonique : bridez votre enthousiasme
La plupart des vendeurs ont appris à montrer beaucoup d’enthousiasme au téléphone, mais cette approche sabotera vos efforts. Au lieu d’étaler votre enthousiasme, essayez une approche authentique et amicale. Utilisez une voix douce et calme lorsque vous saluez le prospect et vos prospections téléphoniques se solderont par plus de rendez-vous.