De nombreuses organisations utilisent le marketing direct pour promouvoir leurs produits et services. Ces entreprises ont généralement une grande base de données de prospects et le démarchage de tous ces prospects peut-être coûteux et parfois contre-productif. Le scoring facilite les choses, car il permet à ces entreprises d’identifier quel message, produit ou service est le plus approprié pour chaque client. Voyons comment vous pouvez optimiser votre ciblage marketing grâce au scoring !
Table des matières
Le scoring pour un ciblage marketing plus efficace
La notation des prospects est un élément clé d’un processus de ciblage marketing et de vente efficace. En attribuant des scores à vos prospects, vous pouvez déterminer ceux qui sont prêts à effectuer des achats et ceux pour qui le service marketing doit encore faire des efforts.
Comment les scores sont-ils attribués ?
Les scores des prospects sont généralement déterminés en faisant correspondre leur activité sur le web et l’engagement avec votre entreprise. Vos services commerciaux et webmarketing doivent d’abord se réunir pour définir le profil client idéal. Vous devrez créer une liste des attributs les plus importants et attribuer des valeurs.
Utilisation du ciblage par scoring pour augmenter le retour sur investissement
La notation des prospects fait partie intégrante de la gestion des prospects. Elle vous permet de suivre les comportements en ligne et l’activité web de vos prospects pour déterminer leur niveau d’intérêt pour votre solution, afin que vous puissiez décider s’ils méritent d’être ciblés.
Il a été constaté qu’une augmentation de 10% seulement de la qualité des leads peut se traduire par une augmentation de 40% de la productivité des ventes. De plus, les entreprises qui ont mis en place des mécanismes de scoring des prospects ont augmenté de 77% leur retour sur investissement (ROI) pour les activités de génération de leads.
Utilisation du scoring pour mieux cibler les prospects
Vos cibles se tournent vers les sites web, les médias sociaux et les webinaires pour rechercher des produits, des services et les meilleures pratiques bien avant d’effectuer un achat.
Lorsque vous faites un ciblage des prospects en fonction de leur comportement et de leur niveau d’intérêt, vous pouvez déterminer les prospects les plus qualifiés pour canaliser les ventes, promouvoir l’alignement des ventes et du marketing et améliorer les performances des revenus.
Le scoring comme outil d’augmentation du succès des campagnes marketing
Investir dans la notation des prospects, c’est tirer le meilleur parti de chaque prospect qui entre dans votre pipeline. Pour ce faire, vous devrez filtrer les prospects non qualifiés et vous concentrer vos ressources sur les prospects les plus susceptibles de générer des ventes.
Ces données peuvent augmenter le succès de vos campagnes marketing. Elles vous aideront à avoir des prospects encore plus qualifiés, ce qui augmentera les taux de conversion et fera monter en flèche les ventes. Dans l’ensemble, le scoring des leads rationalise le flux de leads, la productivité et l’efficacité entre le marketing et les ventes. Il simplifie les processus afin que vos équipes puissent se concentrer sur ce qui est vraiment utile.
Le scoring pour aligner les ventes et le ciblage marketing
Dans l’environnement numérique actuel, il est très important que les départements ventes et marketing travaillent ensemble vers les mêmes objectifs. Le fait d’avoir des scores clairement définis facilite une communication constante.
Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur les clients qui sont les plus prometteurs tout en aidant le département marketing à générer des contenus plus efficaces.
Une méthodologie appropriée de notation des prospects implique des réunions régulières entre les départements ventes et marketing pour ajuster et mettre à jour les scores des prospects en fonction des conditions sur le terrain.
Le scoring pour des conversions de meilleure qualité
Si les marketeurs passent leur temps à développer des prospects qui sont plus susceptibles de se convertir, alors les conversions seront plus naturelles. Les gens font l’erreur de croire qu’un système de notation apportera plus de clients. Mais en réalité, son objectif est d’apporter plus de clients de qualité.
Vous avez tous entendu l’expression «le temps, c’est de l’argent» ? Alors assurez-vous que votre équipe de vente ne passe pas son temps à rechercher des prospects qui ne se transformeront pas en argent.
Un système de notation de la clientèle peut filtrer les processus et clients qui ne seront pas rentables. En conséquence, cela contribuera à raccourcir le temps nécessaire pour terminer le cycle de vente global.
Le scoring comme outil d’augmentation de l’efficacité des ventes
La notation des prospects donne un aperçu de la préparation des consommateurs (sont-ils prêts à faire un achat?). Êtes-vous déjà rentré dans un magasin pour vous retrouver complètement submergé par les commerciaux ? Personne ne veut se sentir obligé de faire un achat. Ces types de tactiques de vente frustrent, ennuient et obligent les gens à quitter les points de vente.
La même théorie est valable pour les ventes en ligne. Il ne faudrait pas bombarder les prospects d’informations détaillées sur votre produit dès qu’ils entrent seulement dans la phase de recherche. La notation des prospects vous aide à identifier où se trouvent vos prospects dans le processus de vente et à quel moment il faut continuer à entretenir un prospect.
Utiliser le scoring pour raccourcir le cycle de vente
Tout le monde sait que le cycle de vente s’allonge de plus en plus dans la sphère B2B. Vous ne pouvez pas faire grand-chose à ce sujet. Mais, effectuez un ciblage marketing des prospects par scoring est l’un de vos meilleurs choix. Il supprime une grande partie du travail et de l’attente. Et vous pouvez vous concentrer plus tôt sur les opportunités les plus intéressantes.
Le scoring pour une meilleure prévision des ventes
La prévision des ventes est un processus précis que toutes les organisations ne maîtrisent pas. Lorsque vous effectuez des prévisions efficaces, cela vous permet d’éviter les problèmes de trésorerie et d’optimiser la production. Cela, à son tour, donne à votre équipe de vente la possibilité de guider l’orientation stratégique globale.
Le scoring pour automatiser le ciblage marketing
La notation des prospects peut avoir différents types d’applications, dont l’une se trouve dans l’automatisation du marketing. L’automatisation du marketing par e-mail, par exemple, fait référence à toutes les activités qui permettent à un agent commercial ou à ceux qui gèrent une entreprise d’envoyer et de programmer des messages électroniques pour une liste spécifique de contacts.
Tout cela se fait grâce à l’utilisation d’une série d’automatismes, c’est-à-dire un ensemble de règles définies dans un logiciel tel qu’un CRM. Ainsi, de façon triviale, lorsqu’un événement se produit, une série d’actions démarre, comme l’envoi d’un ou plusieurs e-mails à un groupe particulier de contacts.
Le ciblage marketing par scoring pour mieux connaître sa clientèle
Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui ont accès à un grand nombre d’informations. Mais, ils ont du mal à les utiliser et à en bénéficier.
En tant que spécialistes du marketing, nous pouvons utiliser ces informations pour en savoir plus sur nos prospects. Qui ils sont, qu’est-ce qu’ils veulent ? Et à quel point ils s’intéressent à nos produits, services ou entreprises ?
L’une des façons de hiérarchiser et d’utiliser ces informations consiste à noter les prospects et à identifier les meilleures perspectives, sur qui concentrer nos efforts et qui est prêt à acheter.
Le scoring semble trop compliqué pour cerines organisations. Or, même un simple modèle de scoring peut faire gagner du temps et de l’argent à votre entreprise. Il peut pousser les leads déjà prêts à acheter et générer plus de revenus.